24 ขั้นตอนในการหาตลาดให้เจอ แบบ MIT

สตาร์ทอัพที่มีไอเดีย และกำลังเริ่มทำธุรกิจในช่วงเริ่มต้น หรือช่วง Product-market fit  จะได้เรียนรู้หลักสำคัญ 24 ขั้นตอนแบบสั้นและกระชับ ซึ่งเป็นแนวคิดที่เป็นระบบ ที่จะทำให้สามารถสร้างสินค้าบริการที่ตลาดต้องการจริงๆ เป็นเทคนิคที่ Bill Aulet เขียนไว้ในหนังสือ Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup

24 ขั้นตอนนี้ จะนำเสนอใน 6 ธีมหลักสำคัญ ได้แก่

• ลูกค้าคือใคร
• จะทำอะไรให้ลูกค้าได้บ้าง
• ลูกค้าจะเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร
• จะทำเงินจากผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร
• จะออกแบบและสร้างผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร
• จะวัดผลได้อย่างไร

ขั้นตอนที่ 0 : ก่อนเริ่มลุย

3 สิ่งสำคัญในการเริ่มต้นของสตาร์ทอัพ มักจะเริ่มด้วย ไอเดีย เทคโนโลยี และ ความมุ่งมั่นที่อยากจะทำ (passion) ซึ่งถ้าเรามีแค่ passion แต่ไม่มีไอเดียหรือเทคโนโลยีอะไรเลย อาจจะทำให้การเริ่มต้นยากกว่าสตาร์ทอัพรายอื่นๆ แต่หากไม่มีจริงๆ เราจะต้องใช้ความรู้ ทักษะ คอนเนคชั่น สินทรัพย์ทางการเงิน และประสบการณ์การทำงานมาช่วยมากขึ้นเพื่อชดเชยในสิ่งที่เราขาดไป

ขั้นตอนที่ 1 : เลือกกลุ่มตลาด (Market Segmentation)

เริ่มจากการเลือกกลุ่มตลาดโดยคิดรวบรวมทุกความเป็นไปได้ เป้าหมายของการทำธุรกิจ ไม่ใช่เริ่มที่ว่าจะทำอะไรเพียงอย่างเดียว เราควรคำนึงถึงลักษณะเฉพาะหรือประเภทของกลุ่มผู้ใช้งาน และสถานที่อยู่หรือที่ทำกิจกรรมของกลุ่มตลาดเหล่านั้นด้วย โดยอาจจะเริ่มต้นเลือกตลาดจาก เพศ อายุ ที่อยู่อาศัย กิจกรรมที่พวกเขาชอบทำ ตัวอย่างเช่น การเลือกตลาดเป็นกลุ่มผู้ชายอายุ 25-34 ปีในเมืองบอสตันที่ชอบเล่นวิดิโอเกมตอนกลางคืน เมื่อเจอตลาดกลุ่มเป้าหมายแล้ว จากนั้นลองค้นหาตลาดใหม่ โดยทำให้แคบลง เช่นระบุบช่วงอายุใหม่ จากตัวอย่างข้างต้น สตาร์ทอัพอาจจะมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายอายุ 6-12 ปี โดยคำนึงว่าลูกค้าเหล่านั้นมีกำลังและเหตุผลที่จะจับจ่ายหรือไม่ (จริงๆ แล้วใครเป็นคนจ่ายเงิน เด็กหรือผู้ปกครอง) เราสามารถเข้าถึงพวกเขาและเอาชนะคู่แข่งได้หรือไม่ มีความเป็นไปได้อะไรไหมที่ลูกค้าเหล่านี้จะเปิดกว้างในตลาดอื่น และความสนใจต่อตลาดที่เปิดกว้างนั้น ท้ายสุดคือ ศึกษาตลาดที่เรามองโดยการคุยกับคนที่คิดว่าจะเป็นกลุ่มลูกค้าของเรา สังเกตพวกเขาและเปิดใจรับฟังข้อมูลใหม่ๆ โดยไม่พยายามจะขายสินค้าที่มาจากสิ่งที่เราคิดว่าดีสำหรับพวกเขาเท่านั้น กระบวนการนี้ควรใช้เวลาประมาณ 1-2 สัปดาห์ก็เพียงพอแล้ว

ขั้นตอนที่ 2 : เลือกตลาดหัวหาด (Beachhead market)

ใช้เกณฑ์เช่นเดิมในการเลือกตลาดหัวหาด (Beachhead market) คือ คำนึงว่าลูกค้าเหล่านั้นมีกำลังและเหตุผลที่จะจับจ่ายหรือไม่ เราสามารถเข้าถึงพวกเขาและเอาชนะคู่แข่งได้หรือไม่ มีความเป็นไปได้อะไรไหมที่ลูกค้าเหล่านี้จะเปิดกว้างในตลาดอื่น ยิ่งตลาดเล็กยิ่งมีแนวโน้มว่าจะดี มันสำคัญมากที่เราต้องเลือกมาก่อนสักหนึ่งกลุ่มเป้าหมายและยังไม่สนใจกลุ่มอื่น (เฉพาะตอนนี้เท่านั้น) จากนั้นขยายกลุ่มตลาดที่เราเลือกจนกระทั่งเจอสภาวะที่ลูกค้าเริ่มซื้อสินค้าคล้ายกันด้วยเหตุผลใกล้เคียกัน และเกิดการบอกกันต่อแบบปากต่อปาก

ขั้นตอนที่ 3 : สร้างโปรไฟล์ผู้ใช้งานจริง (End user profile)

สร้างโปรไฟล์ผู้ใช้งานจริง (End user profile) ซึ่งกลุ่มเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องเป็นผู้ซื้อเสมอไป แต่เราควรจัดกลุ่มให้เฉพาะเจาะจงโดยทำหมวดหมู่ให้แคบลง ซึ่งรวมถึงการจัดกลุ่มจากหมวดหมู่ เช่น ประชากร สถานที่ รายได้ ลักษณะนิสัย ภูมิหลัง และแรงจูงใจ ถ้าหากผู้ก่อตั้งธุรกิจหรืออย่างน้อยคนในทีมสามารถเข้ากันได้กับผู้ใช้งานจริงเหล่านี้ ก็จะเป็นสิ่งที่เป็นประโยชน์กับธุรกิจอย่างมาก

ขั้นตอนที่ 4 : คำนวณขนาดตลาดทั้งหมดเท่าที่เป็นไปได้ (Total addressable market : TAM) ของตลาดหัวหาด (Beachhead market)

ตลาดทั้งหมดเท่าที่เป็นไปได้ (Total addressable market : TAM) คือ รายได้ทั้งปีที่เราจะได้รับเมื่อเราครองส่วนแบ่งการตลาดทั้งหมด หรือเท่ากับจำนวนผู้ใช้งานจริงคูณมูลค่ารายได้ที่ผู้ใช้งานจริงจ่ายหรือมูลค่าผลิตภัณฑ์ของเรา การคำนวณจำนวนผู้ใช้งานนั้นใช้วิธีแบบละเอียดด้วยวิธีการ bottom-up (จากรายชื่อลูกค้า หรือ จากสมาคมการค้า เป็นต้น) และวิธีแบบหยาบด้วยวิธีการ top-down (รายงานการตลาด) เพื่อระบุจำนวน จากนั้นคำนวณประมาณการรายได้จากการอิงจากมูลค่ารายได้ที่ผู้ใช้งานจริงจ่าย และมูลค่าผลิตภัณฑ์ของเรา ซึ่งตัวเลข TAM ควรอยู่ที่ 20-100 ล้านเหรียญสหรัฐ หากคำนวณแล้วได้ TAM ที่สูงกว่าเลขอ้างอิงนี้ จงจัดกลุ่มให้แคบลงอีก

ขั้นตอนที่ 5 : จัดทำโปรไฟล์ตัวแทนลูกค้า (Persona) สำหรับตลาดหัวหาด (Beachhead market)

เลือกผู้ใช้งานจริงให้เป็นตัวแทนลูกค้า (Persona) สำหรับการพัฒนารายละเอียดและลักษณะของพวกเขา ซึ่งรวมถึง รูปภาพ ภูมิหลัง อาชีพ เงินเดือน เกณฑ์ในการซื้อ (เรียงเกณฑ์ตามลำดับ) และรายละเอียดอื่นๆ อีกหลายอย่าง โดยให้ทีมทั้งหมดของเรามีส่วนร่วมในขั้นตอนนี้ จุดประสงค์ของกระบวนการนี้คือช่วยให้เราจัดการกับคำถามเกี่ยวกับลูกค้าที่จะเกิดขึ้นในอนาคต วิธีการขายให้พวกเขา และทิศทางที่ควรเดินต่อไป เป็นต้น

ขั้นตอนที่ 6 : แผนภาพความสัมพันธ์ของวัฏจักรสินค้าทั้งหมด (Full life cycle use case)

ไม่ใช่เพียงแค่ระบุตัวแทนลูกค้า (Persona) ว่าจะใช้ผลิตภัณฑ์เราอย่างไร แต่ต้องระบุให้ได้ว่าเขาจะรู้สึกว่าสินค้านั้นจำเป็นได้อย่างไร เจอมันได้อย่างไร ผู้ประกอบการต้องวิเคราะห์ Journey ว่าลูกค้าจะได้สินค้าของเราทางไหนได้บ้าง วิธีการใช้งาน เกิดประโยชน์จริงหรือไม่ ได้รับบริการสนับสนุนจากทีมงานเพียงพอหรือไม่ มีความต้องการซื้ออีก และบอกต่อคนอื่นหรือไม่

ขั้นตอนที่ 7 : รายละเอียดของลักษณะสินค้าในเชิงลึก (Product specification)

จำลองผลิตภัณฑ์ให้เห็นภาพ เช่น เค้าโครง (storyboard) หรือ โครงสร้างของเว็บไซต์ (wireframes) แผนผังหรือแผนภาพ (diagrams) ของอุปกรณ์ แต่อย่าเพิ่งสร้างสินค้าเหล่านั้นขึ้นมาจริงๆ หรือลงรายละเอียดมากจนเกินไป จุดประสงค์ของขั้นตอนนี้คือ กำจัดความเห็นที่ไม่ตรงกันและความเข้าใจผิดของทีมออกไปให้หมด จากนั้นสร้างแผ่นพับที่เน้นจุดเด่นหลักของผลิตภัณฑ์ (features) แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือ ดึงความสำคัญเรื่องประโยชน์ที่มีต่อลูกค้า (benefits) ในการสื่อสารไปถึงลูกค้าให้ได้

ขั้นตอนที่ 8 : วัดมูลค่าของคุณค่าของสินค้าบริการที่นำเสนอ (Value proposition)

จัดทำแผนภาพที่แสดงสถานะที่เป็นอยู่ขณะนี้ (status quo) และแสดงประโยชน์เชิงปริมาณที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้าบริการ โดยวัดจากเวลา เงิน หรือ อะไรก็ตามที่เป็นความสำคัญลำดับแรกของลูกค้า จงใช้ตัวเลขจริง และแสดงกรณีการมีสินค้ามากเกินไปและน้อยเกินไปด้วยเช่นกัน

ขั้นตอนที่ 9 : ระบุลูกค้า 10 คนถัดไปให้ได้

พยายามระบุลูกค้าอีก 10 คนที่คล้ายคลึงกับตัวแทนลูกค้า (Persona) ที่เลือกมาทำโปรไฟล์และเต็มใจที่จะจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าเรา โดยพูดคุยกับพวกเขาเพื่อตรวจสอบความถูกต้องของแผนภาพความสัมพันธ์ของวัฏจักรสินค้าทั้งหมด (Full life cycle use case) รายละเอียดของลักษณะสินค้า (product specification) และมูลค่าของสินค้าบริการที่นำเสนอ (value proposition) ที่ทำการประเมินมาแล้ว หากถูกต้องตามที่ได้ดำเนินการมา จึงค่อยถามถึงความมั่นใจที่จะซื้อว่ามีมากน้อยแค่ไหน (commitment) แต่ถ้าหากไม่ถูกต้องตามที่จัดทำไว้ ให้กลับไปที่ร่างเค้าโครง และทบทวนสมมติฐานต่างๆ (นี่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ อย่างไรก็ตาม สมมติฐานของเราก็เป็นเพียงการคาดการณ์เท่านั้น) หากเราได้ลองทำตามแล้วแต่ยังไม่สามารถหาลูกค้า 10 คนนั้นได้ เป็นไปได้ว่าเราจำเป็นต้องเปลี่ยนตัวแทนลูกค้า (Persona) หรือแม้กระทั่งมองหาตลาดหัวหาด (Beachhead market) ใหม่เลยทีเดียว

ขั้นตอนที่ 10 : หา Core ของสินค้าบริการที่เป็นจุดขายให้เจอ

กล่าวคือ หาสูตรลับ (secret sauce) ที่คู่แข่งไม่สามารถลอกเลียนแบบได้ง่าย ซึ่งสูตรลับนี้จะเป็นจุดที่ควรมุ่งเน้นมากที่สุดและไม่ควรเปลี่ยนแปลงบ่อยนัก ซึ่ง secret sauce อาจเป็นเครือข่ายผู้บริโภคที่เราสร้างขึ้น บริการอันยอดเยี่ยม ต้นทุนที่ต่ำ หรือประสบการณ์ที่ได้รับจากสินค้าหรือบริการที่ที่อื่นไม่มี ผู้ประกอบการควรจำไว้ว่า secret sauce มักจะไม่ได้มาจากทรัพย์สินทางปัญญา ความรวดเร็วของนวัตกรรม ความได้เปรียบของการเข้าตลาดก่อนคู่แข่ง หรือความสัมพันธ์ที่ดีกับ supplier อย่างที่คิด

ขั้นตอนที่ 11 : จัดทำกราฟแสดงตำแหน่งการแข่งขัน (Competitive position)

สร้างกราฟ 2 แกน โดยให้เกณฑ์ลำดับความสำคัญของลูกค้า 2 ลำดับแรกอยู่แกนใดแกนหนึ่ง ระบุตำแหน่งของเราและคู่แข่ง รวมถึงสถานะที่เป็นอยู่ขณะนี้ ทำ status quo ลงบนกราฟนั้น ซึ่งเราควรจะอยู่มุมขวาบนสุด และให้แน่ใจว่าตำแหน่งของเรานั้นใช้ประโยชน์จากแกนหลัก (core) แล้ว หากไม่ได้ใช้ประโยชน์จากแกนหลัก (core) นั้น เราจำเป็นต้องใช้โอกาสทางการตลาดอื่นแทน

ขั้นตอนที่ 12 : ระบุหน่วยที่เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อของลูกค้าได้ (Customer’s decision-making unit : DMU)

วาดผังกลุ่มคนที่มีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อสินค้าทั้งหมดให้ได้ กล่าวคือ ตั้งแต่ผู้ใช้งานจริง (end user) ผู้ซื้อหลัก (primary buyer) จนถึง champions รวมถึงผู้ที่สามารถชักจูงหรือมีอิทธิพลต่อการซื้อ (influencer) ผู้ที่มีอำนาจยับยั้ง (veto power) และแผนกที่จัดซื้อสินค้า (สำหรับ B2B : Business to Business) ซึ่งเราอาจจำเป็นต้องเรียนรู้ที่จะขายให้ลูกค้าเหล่านี้หรืออย่างน้อยก็ทำตัวให้เป็นกลางไม่ไปขัดแย้งกับบางกลุ่มในนี้

ขั้นตอนที่ 13 : วาดผังกระบวนการในการได้มาซึ่งลูกค้าที่ยอมจ่าย

กำหนดขั้นตอนไทม์ไลน์เป็นขั้นๆ ว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าของเราอย่างไร หาสินค้าบริการเจอได้อย่างไร เราต้องวิเคราะห์ให้ได้ ประมาณการกระบวนการซื้อขาย (sales cycle) นี้ว่านานเท่าไหร่ และมีอุปสรรคใหญ่อะไรไหมที่อาจเจอเช่น งบประมาณ กฎระเบียบ หรือสิ่งที่เราต้องปฏิบัติตาม (compliance)

ขั้นตอนที่ 14 : คำนวณขนาดตลาดทั้งหมดเท่าที่เป็นไปได้ (Total addressable market : TAM) ของตลาดที่ตามมา

ลองทำรายการดูว่า 5-6 กลุ่มเป้าหมายที่น่าสนใจ ที่เราจะเข้าต่อไปหลังจากตลาดหัวหาด (beachhead market) คือใครบ้าง รวมถึงสามารถขายสินค้าชนิดอื่นให้กับลูกค้ากลุ่มเดิม หรือ ขายสินค้าชนิดเดิมให้กับตลาดใกล้เคียง (adjacent market) ได้หรือไม่ คำนวณขนาดแบบเดียวกันกับขั้นตอนที่ 4 โดยไม่ต้องทุ่มเวลาไปกับมันมาก (อาจเพียงแค่ 1 ใน 10 ของเวลาที่ใช้ในขั้นตอนที่ 4) ในการระดมทุนหรือสร้างธุรกิจให้ใหญ่ขึ้น TAM โดยภาพรวมของตลาดหัวหาด (beachhead market) และตลาดที่ตามมา (ไม่เกิน 10 ตลาด) ควรมากกว่า 1 พันล้านเหรียฐสหรัฐ

ขั้นตอนที่ 15 : ออกแบบโมเดลธุรกิจ (Business model)

โมเดลธุรกิจ คือ การดึงคุณค่าของสินค้าบริการออกมาให้ลูกค้าต้องการซื้อ เพื่อสร้างรายได้ให้ธุรกิจ ส่วนใหญ่ผู้ประกอบการไม่ค่อยใช้เวลาครุ่นคิดถึงประเด็นนี้มากนัก ลองมองดูโมเดลธุรกิจในปัจจุบัน เช่น การเป็นสมาชิก (subscription) การเสนอขายสินค้าที่ดีหรือแพงกว่า (upselling) การโฆษณา ค่าดำเนินการธุรกรรม (transaction fee) และบริการการชำระเงินจำนวนไม่มากรวมเข้าไปกับวงเงินหรือธุรกรรมหลัก (micropayments) เช่น ซื้อสติกเกอร์ไลน์ โดยจ่ายรวมกับบิลมือถือ เป็นต้น จำไว้ว่า Freemium การให้ลูกค้าเข้ามาทดลองใช้ระยะเวลาหนึ่ง ใช้ได้เสมือนจ่ายเงินเพื่อบริการนั้น เมื่อหมดช่วงทดลองจึงจ่ายค่าบริการตามปกติ และ “ค่อยคิดทีหลังก็ได้” นั้น ไม่ใช่โมเดลธุรกิจ จงรวบรวมโมเดลที่คิดว่าสร้างสรรค์ของเรา และเลือกมาหนึ่งอัน

ขั้นตอนที่ 16 : ตั้งโครงร่างราคา (Pricing framework)

อย่าตั้งราคาสินค้าจากต้นทุน ให้ตั้งจากคุณค่าสินค้าที่เรามอบให้ลูกค้า การตั้งราคาที่ดีคือเพิ่มไป 20% จากมูลค่าของคุณค่าของสินค้านั้น คำนึงถึงราคาซื้อขายต่อหน่วยที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อ (DMU) มีกำลังจ่าย กล่าวคืองบประมาณสูงสุดของลูกค้าที่สามารถซื้อสินค้าได้ และคำนึงถึงราคาของคู่แข่งด้วย จำไว้ว่าเราสามารถตั้งราคาแตกต่างกันสำหรับลูกค้าแต่ละกลุ่มได้ อย่าลืมที่จะให้ส่วนลดกับลูกค้าที่ทดลองกลุ่มแรกและผู้ที่มีอิทธิพลต่อลูกค้าคนอื่น (influencers) ท้ายสุดคือ เป็นการดีกว่าหากตั้งราคาสูงแล้วมาลดราคาทีหลัง ดีกว่าตั้งราคาถูกแล้ว จากนั้นขึ้นราคา

ขั้นตอนที่ 17 : คำนวณหาคุณค่าระยะยาว (Lifetime value : LTV) ของลูกค้าที่ได้มา

คำนวณจากรูปแบบของรายได้ (revenue stream) อัตรากำไรขั้นต้น (gross margin) อัตราการกลับมาของลูกค้า (retention rates) ช่วงชีวิตของผลิตภัณฑ์ (life of the product) อัตราการกลับมาซื้อซ้ำ (rate of re-purchasing) ต้นทุนการระดมทุน (cost of raising funding) สำคัญและแพงที่สุดคือสตาร์ทอัพ จ่ายผลประโยชน์กลับคืนหุ้นสูงมากเพื่อจะได้สามารถระดมทุนได้ แล้วเราจะรู้ว่าปัจจัยทั้งหมดที่กล่าวมามีผลกับ LTV ของเรามาก

ขั้นตอนที่ 18 : วาดผังกระบวนการขายสินค้าให้กับลูกค้าที่ได้มา

วาดผังว่ากระบวนการนี้จะดำเนินการอย่างไรในระยะสั้น กลาง ยาว ในระยะสั้น เราต้องสร้างอุปสงค์ (demand) ขึ้นมาเอง ซึ่งมักจะใช้วิธีการ เช่น ใช้พนักงานขาย หรือการตลาดแบบส่งมอบคุณค่า (inbound marketing) อีเมล โซเชียลมีเดีย ในระยะกลาง คำสั่งซื้อมักจะเข้ามาเป็นประจำแล้ว ดังนั้นควรเน้นการรักษาลูกค้าปัจจุบัน เราอาจมีและใช้ผู้กระจายสินค้า (distributors) แล้วในขั้นนี้ ส่วนในระยะยาวนั้น ส่วนใหญ่แล้วจะเน้นวิธีการบริหารจัดการลูกค้าให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ขั้นตอนที่ 19 : คำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (Cost of customers acquisition : COCA)

การคำนวณหา COCA นั้นยากและมักจะประเมินต่ำกว่าความเป็นจริง ซึ่งมีความสำคัญมากเพราะ COCA ที่สูงเกินไป อาจทำให้ธุรกิจเจ๊งได้ คำนวณแบบ top down คือ ยอดขาย และต้นทุนการตลาดหารด้วยจำนวนลูกค้าที่หาได้ในช่วงเวลานั้น การลด COCA ทำได้ เช่น ลดปริมาณการขายตรง เพิ่มการหาลูกค้าได้แบบอัตโนมัติ ปรับปรุงอัตราการเปลี่ยนแปลงสู่ธุรกิจ (conversion rate) และการเป็นผู้นำด้านคุณภาพ การลดวัฏจักรการขาย และเพิ่มการซื้อสินค้าแบบปากต่อปาก

ขั้นตอนที่ 20 : ระบุสมมติฐานหลัก

รวบรวม 5-10 สมมติฐานหลักที่ยังไม่เคยทดลอง นำมาใช้ในขั้นตอนต่อไป

ขั้นตอนที่ 21 : ทดสอบสมมติฐานหลัก

ออกแบบการทดสอบที่ถูก ง่ายและรวดเร็ว เพื่อหักล้างหรือพิสูจน์สมมติฐานหลักของเราอีกครั้ง

ขั้นตอนที่ 22 : สร้างสินค้าแบบขั้นต่ำที่สุดเพื่อทดสอบตลาด (minimum viable business product : MVBP)

MVBP คือ สิ่งที่ลูกค้าสามารถได้ประโยชน์จากการจ่าย และสามารถให้ feedback กับเราได้ ดังนั้นจึงควรเป็นการทดสอบสมมติฐานหลักแบบ MVBP ซึ่ง MVBP พัฒนาเพิ่มมากจากวิธีการ MVP ของ Lean startups (การสร้างสตาร์ทอัพโดยให้ความสำคัญกับคุณค่าที่ผู้บริโภคหรือผู้ใช้จะได้รับ และมุ่งเน้นการลดขั้นตอนที่ไม่สำคัญหรือสูญเสียทรัพยากรโดยเปล่าประโยชน์ออกไป)

ขั้นตอนที่ 23 : แสดงให้เห็นว่า “สุนัขย่อมกินอาหารสุนัข” (The dogs will eat the dog food)

นำสินค้า MVBP เสนอแก่ลูกค้า แสดงให้เห็นว่าพวกเขาจะจ่ายเพื่อสินค้านั้น ใช้สินค้า และแนะนำต่อให้เพื่อน จงติดตามทุกขั้นตอนนี้

ขั้นตอนที่ 24 : พัฒนาแผนผลิตภัณฑ์ (Product plan)

ใช้เวลาเพื่อวางแผนว่าจะเพิ่มฟีเจอร์อะไรให้แก่สินค้า สำหรับตลาดหัวหาด (beachhead market) และตลาดใกล้เคียง (adjacent markets) ที่เราจะบุกต่อ พร้อมทั้งวิธีการที่เราจะปรับตัว ปรับเปลี่ยนสินค้าสำหรับตลาดดังกล่าว แต่อย่าใช้เวลานานมากนัก หลักการคือการคิดหาทางเลือกต่างๆ เตรียมไว้ล่วงหน้าเสมอ

ทั้งหมดนี้คือ การสรุปความสำคัญของกระบวนการ 24 ขั้นตอน จากการเปลี่ยนไอเดียให้สามารถขายสินค้าบริการ มีลูกค้าจริงจนทำเป็นธุรกิจได้อย่างที่ตั้งใจ ซึ่งกลั่นกรองมาจากงานวิจัยและประสบการณ์มากมายในการทำธุรกิจกว่า 25 ปี ของ Bill Aulet

ที่มา : https://tech.co/disciplined-entrepreneurship-bill-aulet-2013-08
Credit : Kira M. Newman
แปลโดย : มัณฑริกา แสงถนอม
สรุปและเรียบเรียงโดย : นุชนาถ คุณความดี
ฝ่ายพัฒนาความรู้ผู้ประกอบการ
ศูนย์ส่งเสริมการพัฒนาความรู้ตลาดทุน (TSI)
ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย