การทำตลาดออนไลน์สำหรับธุรกิจ B2B

แน่นอนนะครับว่าปัจจุบันนี้โลกการตลาดย้ายไปทำงานกันบนออนไลน์กันพักใหญ่แล้ว พูดง่าย ๆ คือทุกวันนี้ใครจะทำ “การตลาด” ก็ไม่สามารถเมินโลกออนไลน์ได้อีกแล้ว และนี่เป็นจริงสำหรับทั้งธุรกิจที่มีสินค้าและบริการสำหรับผู้บริโภค (ธุรกิจ B2C) และธุรกิจที่มีสินค้าและบริการสำหรับภาคธุรกิจด้วยกัน (ธุรกิจ B2B) ซึ่งเราจะมาพูดคุยกันในที่นี้

แล้วการทำตลาดออนไลน์สำหรับธุรกิจ B2B นี่ต่างจากธุรกิจ B2C อย่างไร? คำตอบคือมีส่วนที่เหมือนและต่างกันครับ

ส่วนที่เหมือนกัน และเป็นสิ่งสุดท้ายที่เจ้าของธุรกิจหรือนักการตลาดต้องคำนึงพื้นฐานก็ต้องกลับมาที่ “ยอดขาย”

ทำไมต้องกลับมาที่ “ยอดขาย”?
คำตอบก็คือเพราะเทคนิคการตลาดออนไลน์สมัยนี้ เทคนิคแทบทั้งหมดมันคือการเน้น Engagement พูดง่าย ๆ คือเกมของโลกออนไลน์ที่มีคอนเทนต์ท่วมท้น โจทย์พื้นฐานของทุกคนที่ต้องการทำการตลาดพูดง่าย ๆ ก็คือต้องให้ “คนสนใจ” ซึ่งเทคนิคนี้มันต้องใช้หนักมากในยุคนี้ เพราะผู้บริโภคไม่ได้มีช่องทางเสพข้อมูลข่าวสารจากแค่ทีวีไม่กี่ช่อง หนังสือพิมพ์ไม่กี่ฉบับ นิตยสารไม่กี่เล่มแล้ว แต่ในโลกออนไลน์ ผู้บริโภคมีทางเลือกมากกว่าเป็นพันเป็นหมื่นเท่า และถ้าคอนเทนต์ใดทำให้คน “ไม่สนใจ” เพียงนิด คนก็พร้อมจะทิ้งคอนเทนต์นั้นไปทางอื่นตลอดเวลา

ดังนั้นสิ่งที่ทุกคนต้องทำอย่างมาก ในช่วงหลังก็คือ “ทำยังไงก็ได้ให้คนสนใจ” อย่างไรก็ดี ผลของการไปเน้นมิติของการสร้าง Engagement มากขึ้นก็คือคนจำนวนมากก็ละเลยมิติพื้นฐานด้านการตลาดอย่าง “ยอดขาย” ไป และมันทำให้เกิดคอนเทนต์จำนวนมากที่สร้าง Engagement สุด ๆ ไวรัลสุด ๆ แต่มันกลับไม่ทำให้ยอดขายสินค้าหรือบริการกระเตื้องขึ้น ซึ่งนี่ถือว่าเป็นความล้มเหลวในทางการตลาดพอสมควร

ดังนั้นสิ่งที่ต้องตระหนักตลอดเวลาในการสร้าง Engagement ก็คือ ถ้า Engagement ไม่นำกลับไปสู่ยอดขาย มันไม่มีประโยชน์

อีกมิติที่การตลาดออนไลน์ของธุรกิจ B2B กับ B2C เหมือนกันก็คือ การแบ่งแยกลูกค้าเป็น Segment อันนี้ก็คงไม่ต้องอธิบายมากมายนะครับ เพราะนี่เป็นสิ่งสำคัญอยู่แล้วในโลกการตลาดยุคหลัง ๆ ที่ไม่นิยมมองลูกค้าเป็น Mass ก้อนใหญ่ ๆ ก้อนเดียวอีกแล้ว แต่จะมองลูกค้าเป็นกลุ่ม พูดง่าย ๆ คือคนทุกคนไม่ใช่ลูกค้าเรา คนบางกลุ่มเท่านั้นที่เป็น หรือถึงคนทุกคนเป็นลูกค้าเรา แต่การสื่อสารกับคนแต่ละกลุ่มให้มีประสิทธิภาพที่สุด ก็ไม่จำเป็นต้องใช้สารแบบเดียวกัน

ซึ่งนี่เป็นสิ่งที่โลกดิจิทัลตอบโจทย์สุด ๆ เอเจนซี่โฆษณาดิจิทัลสมัยนี้ สามารถยิงโฆษณาไปได้ตรงกลุ่มลูกค้าแบบตรงเผง เพราะ Social Media ต่าง ๆ เก็บข้อมูลของทุกคนตลอดเวลา และสามารถจัดโฆษณาเฉพาะสำหรับคนแต่ละคนได้เลย

ปัญหามันอยู่กับว่าเราสามารถระบุได้หรือเปล่าว่าใครคือกลุ่มลูกค้าของเรา ถ้าได้ เทคโนโลยีในสมัยนี้ก็จะสามารถช่วยให้คุณให้งบประมาณด้านโฆษณาทุกเม็ดทุกหน่วยอย่างมีประสิทธิภาพ

นี่คือพื้นฐานที่การตลาดออนไลน์แบบ B2B กับ B2C มีร่วมกัน ซึ่งจริง ๆ ก็เป็นพื้นฐานด้านการตลาดก่อนยุคดิจิทัลอยู่แล้ว

แต่ความต่างมันก็มี เพราะอย่างน้อย ๆ ธรรมชาติของลูกค้าที่เป็นผู้บริโภคกับลูกค้าที่เป็นภาคธุรกิจก็แตกต่างกันในหลายมิติ

ซึ่งสิ่งที่ต้องเน้นเป็นพิเศษสำหรับการทำการตลาดแบบ B2B คือเว็บไซต์

ทำไมต้องเว็บไซต์?
ศาสตร์และศิลป์แห่งการทำเว็บไซต์เป็นสิ่งที่ผู้คนหลงลืมไปเยอะครับในโลกทุกวันนี้ที่คนไปเห่อทำการตลาดบน Social Media กันหมด แต่สำหรับธุรกิจแบบ B2B มันสำคัญมาก

เพราะในโลกแบบ B2B ลูกค้าส่วนใหญ่จะทำการค้นคว้าก่อนซื้อสินค้ามากกว่าโลกแบบ B2C คือพูดง่าย ๆ คือ ลูกค้าไม่ได้ตัดสินใจเป็นลูกค้าง่าย ๆ แบบคุ้นกับแบรนด์นี้แล้วซื้อเลย แต่อย่างน้อยเขาต้องเสิร์ชบน Search Engine อย่าง Google ก่อน และลูกค้าก็จะเข้าไปเช็กเว็บไซต์ของแบรนด์ต่าง ๆ ก่อนตัดสินใจ ซึ่งนี่ต่างจากโลกแบบ B2C ที่ลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่เข้าเว็บไซต์ของแบรนด์กันแล้ว

เมื่อเป็นดังนี้ จุดเน้นของการตลาดแบบ B2B จึงต้องไปเน้นที่เว็บไซต์ ซึ่งในทางปฏิบัติก็คือก็ต้องกลับไปทำ SEO (Search Engine Optimization) ให้เว็บไซต์ของเราโผล่มาหน้าแรกเวลาลูกค้าค้นหาคำที่เกี่ยวข้อง

อันนี้แน่นอนว่าสำคัญที่สุด แต่สิ่งที่จะต้องตามมาด้วยก็คือ “หน้าแรก” ของเว็บไซต์ที่ลูกค้าของเราคลิกมาเจอ มันจะต้องมีข้อมูลที่ชวนให้ลูกค้าเป็นลูกค้าของเราด้วย ซึ่งยุคนี้เขาจะเน้นทำวิดีโอแบบ Testimonial ที่แสดงประสบการณ์ของลูกค้าที่ใช้จริงเพื่อจูงใจให้เกิดลูกค้าใหม่

และแน่นอนครับ องค์ประกอบอื่น ๆ บนเว็บไซต์ที่ควรจะมีตามมาตรฐานก็ต้องไม่ขาดตกบกพร่อง เช่น รายละเอียดของบริษัทและสินค้าที่ต้องค้นได้ง่าย ไม่ใช่ให้ลูกค้าต้องไปหลงทางบนเว็บไซต์ และรวมถึงกราฟิกต่าง ๆ ที่ต้องดูสะอาดตาและน่าเชื่อถือด้วย

แม้ว่าจะเน้นเว็บไซต์ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าการตลาดแบบ B2B จะปลอดเทคนิคบน Social Media เลย เทคนิคพวกนี้ก็จำเป็นในการสร้าง Brand Awareness ในภาพรวม แต่ประเด็นคือน้ำหนักของงบประมาณที่จะใช้ในการตลาดบน Social Media กับใช้ในการทำตลาดบนเว็บไซต์ของตัวเองสำหรับ ธุรกิจ B2B ย่อมไม่เหมือน B2C แน่ ๆ เพราะแบบหลังต้องหนักไปที่การทำการตลาดบน Social Media มากกว่า เพราะลูกค้าอยู่บนนั้นเป็นหลัก

นี่แหละครับภาพใหญ่ของการทำการตลาดแบบ B2B แก่นสารมันไม่ได้มีอะไรมากมายหรอกครับ มันก็คือการตลาดเดิมนั่นแหละ พื้นฐานมันเหมือนเดิม แค่โครงสร้างการเสพสื่อของคนต่างไปจากเดิม ซึ่งเราก็ต้องแกะไปทีละสเตป ซึ่งถ้าเรามีความชัดเจนว่าเป้าหมายคือการเพิ่มยอดขาย แล้วเริ่มจากตรงนั้น ถอยมาทีละสเตป เราก็จะไม่งงและหลงไปในเทคนิคทางการตลาดอันมหาศาลที่มีอยู่จนบางทีไม่สามารถบรรลุเป้าหมายครับ

ที่มา KTB SME