เทคนิคการตั้งราคา

ธุรกิจค้าขายนับเป็นธุรกิจยอดนิยมที่ดึงดูดความสนใจนักธุรกิจหน้าใหม่ๆให้มาลงทุน โดยเฉพาะคนที่ต้องการมีอาชีพอิสระเป็นเจ้านายตัวเอง หรือคนที่มองหาอาชีพเสริมต่างก็คิดถึงธุรกิจค้าขายเป็นอันดับต้นๆ ซึ่งร้านค้าที่สามารถเปิดได้ง่ายและสะดวกสบายเห็นจะหนีไม่พ้นการเปิดร้านค้าออนไลน์ เนื่องจากเป็นธุรกิจที่ใช้เงินลงทุนไม่สูงแต่สามารถทำกำไรได้เยอะ ร้านค้าออนไลน์จึงผุดขึ้นอย่างรวดเร็วเหมือนดอกเห็ด จึงเกิดพ่อค้าแม่ค้าหน้าใหม่ตามมาจำนวนไม่น้อยเลยเหมือนกัน เมื่อมีร้านค้า มีสินค้าที่ต้องการขายเรียบร้อยแล้ว คำถามต่อมามักเป็นคำถามยอดฮิตที่หลายคนสงสัยคือ จะขายราคาเท่าไหร่ดี ต้องบวกกำไรกี่เปอร์เซ็นต์ถึงจะขายได้ ขายถูกไปไหม แพงไปหรือเปล่า ถ้าตั้งราคาต่ำไปก็ได้กำไรน้อย ถ้าตั้งราคาสูงไปก็กลัวจะไม่มีใครซื้อ การตั้งราคาจึงเปรียบเหมือนเป็นด่านวัดใจด่านแรกที่พ่อค้าแม่ค้าหน้าใหม่ต้องตีโจทย์ให้ได้ หากตั้งราคาสินค้าได้เหมาะสมธุรกิจก็มีแนวโน้มไปได้ดี แต่หากตั้งราคาไม่ดีโอกาสพลาดก็มีสูง การตั้งราคาจึงเปรียบเสมือนประตูพิศวงของธุรกิจที่ทำให้นักธุรกิจหน้าใหม่ต้องฝ่าด่านไปให้ได้ว่าจะเปิดไปเจอความรุ่งโรจน์ในอาชีพได้กำไรทำยอดขายได้ดีต่อเนื่อง หรือเปิดไปเจอทางตันในที่สุด บทความนี้จึงรวบรวมเทคนิคการตั้งราคาดีๆลองอ่านเทคนิคการตั้งราคานี้อาจพอเป็นแนวทางให้นักลงทุนหน้าใหม่นำไปใช้ได้

ไม่มีกฏหรือทฤษฎีตายตัวสำหรับการตั้งราคาสินค้า ในการตั้งราคาสินค้าที่จะขายจำไว้ว่าไม่มีกฏหรือทฤษฎีใดตายตัว บางคนอาจจะตั้งถูกหรือแพงขึ้นอยู่กับต้นทุนและปัจจัยหลายอย่าง ยกตัวอย่างเช่น มีร้านสองร้านขายสินค้าเหมือนกัน วัสดุเดียวกัน ทุกอย่างเหมือนกันหมดแต่ร้านแรกขายสินค้าอยู่ที่ราคา 450 บาท ส่วนอีกร้านขายที่ 300 บาท ถามว่าร้านสองร้านทำไมถึงตั้งราคาต่างกันในเมื่อสินค้าเหมือนกัน นั่นเป็นเพราะว่าต้นทุนของทั้งสองร้านราคาอาจไม่เท่ากัน ร้านที่หนึ่งขายแพงกว่าเป็นไปได้ว่าซื้อสินค้ามาด้วยต้นทุนที่แพงกว่าเพราะไม่ได้ซื้อจากผู้ผลิตโดยตรง ราคาจึงมีการบวกเพิ่มจากพ่อค้าคนกลาง หรืออาจเป็นเพราะค่าขนส่งที่แพงกว่าเพราะอยู่ไกลกว่า หรืออาจเป็นเพราะค่าเช่าสถานที่ซึ่งเป็นต้นทุนแฝงสูงจึงทำให้ต้องตั้งราคาขายสินค้าสูงกว่าคนอื่นก็เป็นได้ ในขณะที่ร้านที่สองอาจซื้อสินค้ามาจากโรงงานผู้ผลิตโดยตรง ซื้อมาปริมาณมากๆจึงได้ราคาส่ง หรืออาจซื้อวัสดุมาประกอบเอง หรืออาจเป็นเพราะว่าไม่ต้องเสียค่าเช่าไม่มีพนักงานช่วยจึงไม่ต้องตั้งราคาสูงก็อยู่ได้ เป็นต้น

จะเห็นได้ว่าทั้งสองร้านมีต้นทุนและปัจจัยสิ่งแวดล้อมที่ไม่เหมือนกันการตั้งราคาจึงแตกต่างกันไปตามเหตุและปัจจัย ความได้เปรียบและเสียเปรียบจึงเกิดขึ้นได้ การตั้งราคาสำหรับนักธุรกิจหน้าใหม่จึงต้องคำนวณถึงราคาต้นทุนของสินค้า ค่าขนส่งในการซื้อสินค้าและต้นทุนแฝงอื่นๆให้ครบถ้วนก่อนตั้งราคาสินค้าเสมอ

สำรวจตลาดก่อนทุกครั้ง
ก่อนจะตั้งราคาสินค้าทุกครั้งควรสำรวจตลาดเพื่อเช็คราคาสินค้าที่เราจะขายว่าในท้องตลาดขายอยู่ที่เท่าไหร่ ประเมินราคาทั่วไปแล้วค่อยมาดูว่าสินค้าของเราเมื่อคำนวณต้นทุนต่างๆครบถ้วนแล้วควรกำหนดราคาขายอยู่ที่เท่าไหร่ ต้องบวกเพิ่มกำไรเท่าไหร่จึงจะได้กำไรที่เหมาะสมแล้วราคาไม่หนีจากราคาตลาดมากจนเกินไป และเป็นราคาที่เราคำนวณกำไรเพิ่มไปกี่เปอร์เซ็นต์ ยกตัวอย่างเช่น สินค้าเป็นเสื้อผ้าแฟชั่นเป็นเสื้อเชิ้ตมีต้นทุนอยู่ที่ตัวละ 150 แน่นอนคงมีคู่แข่งในตลาดเป็นสิบเป็นร้อย ราคาในท้องตลาดสำหรับเสื้อเชิ้ตที่มีคุณภาพและดีไซน์ใกล้เคียงกันอยู่ที่ 300 บาท ราคากำไรที่คุณควรจะบวกเพิ่มไม่ควรหนีห่างจากราคาท้องตลาดมากนัก ราคากำไรที่บวกเพิ่มอาจจะอยู่ที่ 80-120% ซึ่งราคานี้ยังสามารถเกาะกลุ่มราคาตลาดทั่วไปได้ ลูกค้าจะไม่เกิดอาการตกใจว่าสินค้าเราแพงเกินไปเพราะในการซื้อขายอาจจะมีการต่อรองเกิดขึ้นได้เสมอ

ประเมินคู่แข่งหรือเพื่อนร่วมอาชีพ
ในการขายสินค้าอะไรก็ตามมักจะมีคู่แข่งหรือเพื่อนร่วมอาชีพเสมอการศึกษาคู่แข่งว่าคู่แข่งมีจุดด้อยจุดแข็งอย่างไรในการขายโดยเฉพาะราคาจะสามารถเป็นแนวทางในการขายสินค้าของเราได้ ถ้าสินค้าเรามีคู่แข่งเยอะ ราคาสินค้าเราควรจะเกาะกลุ่มกันไปไม่ให้ต่างกันมาก แต่ถ้าหากสินค้าเรามีคู่แข่งน้อย แสดงว่าสินค้าอาจจะเป็นสินค้าหายาก หรืออาจจะยังไม่มีใครขายสินค้าเหมือนเรา ราคาสินค้าก็สามารถบวกกำไรได้เยอะตามที่เราพอใจ

ทำความรู้จักสินค้าของตัวเองให้ดี
ก่อนจะตั้งราคาสินค้าพ่อค้าแม่ค้าหน้าใหม่ต้องความรู้จักสินค้าของตัวเองก่อน ต้องรู้จักวิเคราะห์สินค้าว่าสินค้าของเราเป็นแบบไหน เช่นถ้าเป็นสินค้าที่ซื้อง่ายขายคล่อง บวกกำไรเพิ่มไม่มากแต่เน้นขายปริมาณมากๆ สินค้าขายช้าสินค้าหายากนานๆจะขายออกได้สักครั้งสามารถเน้นบวกกำไรเยอะปริมาณน้อย หรือถ้าสินค้าเป็นงานแฮนด์เมดที่เราผลิตเองต้นทุนวัสดุอาจจะไม่สูงจนบ่อยครั้งอาจจะตั้งราคาถูกเกินไปเพราะลืมบวกค่าแรง เพราะสินค้าแฮนด์เมดจำเป็นต้องอาศัยเวลาในการทำนาน ผู้ขายจึงจำเป็นต้องคำนวณต้นทุนสินค้าและต้นทุนค่าแรงไปด้วยบวกเพิ่มในส่วนของสินค้าที่เป็นสินค้าหายาก อาศัยจุดแข็งที่มีแค่ชิ้นเดียวในโลกเมื่อเวลาลูกค้าต่อรอง

ราคาต้องน่าสนใจ
เคยสังเกตไหมว่าสินค้าที่ขายอยู่ทั่วไปจะตั้งราคาเพื่อดึงดูดใจลูกค้า เป็นจิตวิทยาอย่างหนึ่งที่ต้องการให้ลูกค้ารู้สึกว่าราคาไม่แพงอย่างที่คิดเช่น 199 259 349 499 เป็นต้น เสื้อยืดราคา 199 บาทจะทำให้ลูกค้าคิดว่าราคานี้ยังไม่ถึง 200 ราคาไม่แพงเลยทั้งที่ความจริงราคาต่างกันแค่ 1 บาทระหว่าง 199 กับ 200 การใช้ตัวเลขกลมๆจะทำให้ลูกค้ารู้สึกไปเองว่าสินค้าแพงไม่ควรซื้อ หรืออีกแนวทางหนึ่งคือการตั้งราคาขายแบบแพ็คแทนการขายเดี่ยวๆ เช่น ถ้าซื้อ 3 ชิ้นราคาอยู่ที่ 750 บาทเป็นการตั้งราคาขายในเชิงจิตวิทยานั่นคือลูกค้ามักจะคิดเอาเองว่าราคานี้เป็นราคาพิเศษที่ร้านค้าอาจจะลดให้แล้วเรียบร้อย แต่ในความเป็นจริงราคาต่อหน่วยคือ 250 เหมือนเดิมเพียงแค่ขายเป็นแพ็คเพื่อเพิ่มยอดขายให้ขายง่ายขึ้นแค่นั้นเอง

อย่าตั้งราคาต่ำเกินไป
พ่อค้าแม่ค้าหน้าใหม่อาจคิดว่าตั้งราคาถูกไว้ก่อนคงขายง่ายแน่ๆ แต่ไม่จริงเสมอไป เพราะการตั้งราคาถูกเกินไป นอกจากจะทำให้ลูกค้าเกิดความไม่ไว้วางใจ เช่นอาจจะคิดว่าสินค้าชิ้นนี้เป็นของปลอมแน่เลย เกรดไม่ดีแน่ถึงได้ขายถูกแบบนี้ การตั้งราคาต่ำเกินไปจะทำให้สินค้าดูไม่มีคุณค่ามากพอที่ลูกค้าจะจ่ายเงินซื้อก็เป็นได้ เพราะฉะนั้นผู้ขายจึงไม่ควรตั้งราคาสินค้าต่ำเกินไป และที่สำคัญการตั้งราคาต่ำเกินไปนอกจากเหตุผลที่กล่าวมาข้างต้นแล้ว อาจเป็นการตั้งราคาตัดหน้าเพื่อนร่วมอาชีพอีกด้วย โดยทางเทคนิคอาจจะทำได้เป็นครั้งคราวเพื่อกระตุ้นยอดขายด้วยการจัดโปรโมชั่น แต่ไม่ควรตั้งใจตัดหน้าคู่แข่งตลอดเวลา นักขายที่ดีควรมีจรรยาบรรณในอาชีพในระดับหนึ่ง

ตั้งราคาสูงเพื่อเพิ่มคุณค่า
ในบางสินค้าที่มีความพิเศษหายาก ต้องสั่งทำอย่างงานฝีมือ งานแฮนด์เมดต่างๆเทคนิคการตั้งราคาสูงๆเป็นการเพิ่มคุณค่าในแง่จิตวิทยาให้แก่สินค้าทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าชิ้นนั้นมีความพิเศษไม่เหมือนใคร มีเพียงแค่ไม่กี่ชิ้นในโลกราคาจึงสมเหตุสมผลควรค่าแก่การตัดสินใจซื้อ

ตั้งราคาต่ำแล้วค่อยไต่ไปหาราคาสูง
สำหรับการลองตลาดกลยุทธ์ของผู้ขายอาจต้องการหยั่งเชิงดูว่าสินค้าเป็นที่ต้องการของตลาดมากแค่ไหนจึงกำหนดราคาไม่สูงมากนักเพื่อให้ลูกค้าได้ตัดสินใจลองซื้อใช้ดูก่อน เมื่อผ่านไปซักระยะจึงค่อยขยับราคาเพิ่มขึ้นทีละนิด ด้วยกลยุทธ์การเพิ่มปริมาณนิดแถมนี้หน่อยเข้าไปโดยไม่ให้ลูกค้ารู้ตัว เป็นการลองตลาดด้วยราคาไม่แพงแล้วค่อยขยับราคาเพิ่มตามความเหมาะสมแต่ต้องไม่ลืมแจ้งลูกค้าเสมอว่าทำไมถึงต้องมีการปรับเพิ่ม

จากที่กล่าวมาจะเห็นได้ว่าเทคนิคการตั้งราคาของแต่ละคนไม่เหมือนกัน ไม่มีกฏเกณฑ์ตายตัว การตั้งราคาเป็นกลยุทธ์เฉพาะตัวที่นักธุรกิจต้องคิดวิเคราะห์โดยดูภาพรวมจากราคาตลาด ประเมินและวิเคราะห์คู่แข่งและต้องทำความรู้จักสินค้าของตัวเองให้ถี่ถ้วน เพราะถ้าหากเราไม่รู้ว่าสินค้าตัวเองเป็นแบบไหนการตั้งราคาก็อาจไม่โดนใจลูกค้าไม่สอดคล้องกับสภาวะตลาดทั่วไป เช่นสินค้ามีเป็นสินค้ายกโหลซื้อง่ายขายคล่องแต่ขายราคาสูง แทนที่จะขายได้เยอะๆกลับขายได้น้อย สินค้าจึงอาจค้างสต๊อกนานจนอาจทำให้ขาดทุนได้ ทั้งนี้ทั้งนั้นพ่อค้าแม่ค้าหน้าใหม่จึงต้องใช้ความระมัดระวังในการตั้งราคาไม่ให้สูงหรือถูกจนเกินไปจะช่วยให้ธุรกิจที่เพิ่งเริ่มเติบโตไปด้วยดีได้ ต่อเมื่อมีความรู้และประสบการณ์มากพอแล้วจึงค่อยๆปรับเปลี่ยนเทคนิคเพื่อสร้างยอดขายให้มากขึ้นไปตามที่ต้องการ และถึงแม้ว่ากฎการตั้งราคาไม่มีเป็นบรรทัดฐานที่แน่นอน แต่ความต้องการทางตลาดและปริมาณสินค้าที่มีจะเป็นตัวกำหนดกฎเกณฑ์อุปสงค์อุปทานได้ในที่สุด