แชร์! จาก 3 แสนเป็น 30,000,000 ใน 7 ปี พร้อมแนวทาง 95 ข้อในการเริ่มธุรกิจ

ผมอยากเขียนเรื่องราวเล็กๆ น้อยๆ นี้ เพื่อเป็นแรงบันดาลใจ แชร์ประสบการณ์กับผู้ที่กำลังอยากเริ่มประกอบธุรกิจส่วนตัวที่ยังไม่รู้จะทำอะไร กล้าๆ กลัวๆ เคล็ดลับง่ายๆ ที่ทำได้จริงไม่ต้องมโน ไม่ใช่สานต่อธุรกิจพ่อแม่ แต่ทำได้เอง อาจเป็นตัวเงินไม่มากสำหรับหลาย ๆ ท่านแต่มันมากสำหรับผม เริ่มเลยนะครับ

ก้าวที่ 1 สู่ความล้มเหลว

ระหว่างทางผมขับรถไปส่งของให้ที่บ้าน เห็นตึกแพลตินั่มเปิดจองทำเล ผมจึงเข้าไปทำเรื่องขอเช่า ผ่านไปสองเดือนอีกไม่กี่วันก็จะเปิดตึกละ จึงแวะเข้าไปถาม สุดท้ายเจ้าหน้าที่บอก น้องไม่เคยมีหน้าร้านขายจึงไม่มีสิทธิ์ ผมก็หมดหวัง แต่ผมก็อ้อนวอน เจ้าหน้าที่เห็นว่าเหลืออยู่แค่ 4 ห้องที่ทำเลไม่สวย เลยถามน้องจะเอาไหม สรุปผมก็ได้มา 1 ห้อง
(นี่ล่ะครับดาวนำโชคดวงที่หนึ่ง คือ คุณได้ทำเลทองก็มีชัยไปกว่าครึ่ง)

พอได้ปุ๊บงานเข้า ใครจะช่วยทำ ผมจึงไปชวนให้พี่สาวลาออกจากงานประจำ แล้วให้ความหวังเข้าสุดฤทธิ์ว่ามันจะเวิร์ก พี่สาวผมก็ร้องไห้ แล้วบอกว่าออกมาแล้วอย่าทิ้งกันนะ ผมก็บอกแน่นอน แต่ในใจผมยังไม่รู้จะเป็นไงเลย
(คุณต้องมีหุ้นส่วนที่ความคิดพร้อมจะไปกับคุณ)

คำถามยอดฮิต แล้วผมจะขายอะไร ผมยังไม่รู้เลยจะขายอะไร มีเวลาอีก 30 วัน ผมจึงไปเปิดหนังสือเส้นทางเศรษฐีในมติชน จนไปเจอคอร์สสอนทำรองเท้า ผมจึงใช้เวลา 30 วันไปเรียนตัดรองเท้า ส่วนพี่สาวผมให้ไปเรียนตัดเย็บเสื้อยืด พระเจ้าเท่านั้นที่รู้ว่าจะเกิดไรขึ้น
(ไม่มีการวางแผน แล้วไปตายเอาดาบหน้า คือความผิดมหันต์ตั้งแต่แรก)

สุดท้ายผมได้ออกมาเปิดโรงงานทำรองเท้าแตะ พนักงานสามคน (ทาวน์เฮ้าส์เล็ก ๆ) ผมต้องวิ่งวุ่นไปซื้อวัตถุดิบ แล้วกลับมาทำ แล้วไปส่งเข้าร้าน แถมต้องเฝ้าร้านอีก ชีวิตบัดซบมาก ชีวิตผมช่วงนั้น Loss in decade ไม่ได้เจอใครเลย
(ถ้าคุณเป็นศูนย์กลางของการทำทุกสิ่ง คุณก็เตรียมตัวตายไปกับงานเลย)

ส่วนพี่สาวผมก็ไปจ้างเพื่อนเขาตัดเย็บ สกรีนแล้วออกแบบลายไทย เพราะน่าจะขายลูกค้าต่างชาติได้ โดยช่วงนั้นพี่สาวผมก็จะเฝ้าหน้าร้านเป็นหลัก เชื่อไหมครับว่าเดือนหนึ่งขายรองเท้าแตะได้วันละ 400 เสื้อวันละ 2,000 คิดเอาครับจะรอดไหม
(ถ้าคุณทำในสิ่งที่ไม่ถนัด มันจะออกมาเป็นขยะเต็มร้าน)

ผมฝืนแบบนี้มา 1 ปี ใครบอกว่าเป็นเจ้านายตัวเองมันสบาย ขอบอกบัดซบมาก ๆ บางวันขายได้วันละ 49 บาท รองเท้าแตะหนึ่งคู่ ผมกลับมานั่งคิดวางแผนใหม่ว่าไม่ใช่ละ (ผมเริ่มวางแผนละ) กว่าจะเริ่มวางตอนนั้นขาดทุนไปละ 5 แสน ผมจึงต้องประกาศปิดโรงงานทำรองเท้าแตะ พร้อมต้อง Lay Off พนักงานทั้งหมด แต่เสื้อยืดลายไทยยังขายต่อไป
(ถ้าคุณทำในสิ่งที่คุณอยากทำแต่ตลาดไม่ได้ต้องการ คุณก็จะได้ใช้มันเพียงคนเดียว)

ผมจึงเริ่มไปโบ๊เบ๊ สำเพ็ง โรงเกลือ นำสินค้ามาขาย เปลี่ยนสินค้าไปกว่าสิบชนิด เช่น รองเท้าส้นสูง กระเป๋า เสื้อยืด เข็มขัด กางเกง ร้องเท้าผ้าใบ โดยสต็อกบางส่วนก็เก็บไว้ที่โรงงานที่ยุบไป ก็เริ่มกลับมาขายได้แค่อยู่ไปวัน ๆ
(ถ้าคุณขายสินค้าที่หาได้เหมือนกันทุก ๆ ที่ ไม่มีความแตกต่าง คุณก็จะแค่อยู่ได้)

ช่วงนั้นผมก็มีเวลามาอยู่หน้าร้าน แล้วเริ่มจ้างเด็กมาขายหน้าร้าน เพราะเริ่มอยู่ตัว แต่ไม่มีกำไร วัน ๆ ขายได้วันละ 5,000-6,000 ผมเคยคิด คนอื่นเขาขายไงหว่า วันละแสน เชื่อไหมผมคิดไม่ออกเลย เพราะแค่หมื่นผมยังไม่เคยสัมผัส ชีวิตเหมือนจะราบเรียบ จนวันนึงผมแวะกลับไปเอาสต็อกที่โรงงาน เชื่อไหม ไม่เหลือสินค้าใด ๆ ในโรงงานเลย ผมโดนยกเค้าจากเด็กขี้ยาแถวนั้น ของหายหมด สายไฟ เครื่องเย็บจักร หมด หมด หมด ชีวิตดับสูญ

วันนั้นจึงได้มีโอกาสคุยกับพ่อ ถึงตอนนี้จะขาดทุนไปแล้วกว่า 7 แสนแต่ลูกได้พยายามละ
(กำลังใจจากรอบข้างคือส่วนนึงที่คุณต้องมี)

จุดเปลี่ยนผัน PART 2

ช่วงนั้นเข้าสู่ปีที่ 3 ตึกแพลทินั่มเข้าสู่ช่วงพีคสุด ๆ ราคาห้องเช่าช่วงนั้นถูกปั่นกระจายจากนายหน้า ราคาห้องชั้น 1 ขายขาดที่ 15-20 ล้าน แต่ขายเปลี่ยนมือได้ถึงราคา 40-50 ล้าน (ถ้าย้อนเวลาได้จะไปซื้อไว้สัก 3 ห้อง แหม ๆ 1 ล้านยังไม่มีเลย) ห้องที่ผมอยู่ชั้น 4 เป็นห้องที่เช่าโดยตรง เชื่อไหมมีคนมาขอเซ้งต่อห้องผมที่ 1,000,000 บาท ผมแทบไม่อยากเชื่อ ผมเช่ามาฟรีแต่ขายได้ราคาขนาดนี้ ถ้าผมขายจากขาดทุน 7 แสน จะกลับมากำไร 3 แสน ผมคุยกับพี่สาวเราจะขายไหม
(ความมุ่งมั่นคือหนทางแห่งชัยชนะ)

ช่วงเวลานั้นมีร้านค้าย้ายมาใหม่ ผมก็ใจจดจ่อว่าใครจะมา แล้วขายอะไร สุดท้ายมันคือร้านเสื้อยืด (ดาวนำโชคดวงที่สอง) ร้านเขาย้ายมาจากจุตจักร แล้วมาเปิดสาขาเพิ่มที่ประตูน้ำ เชื่อไหมร้านเขาขายดีมาก ๆ ขนาดที่ว่าลูกค้าเดินผ่านแล้วยังต้องคอหักกลับมาดู นั่นละคือจุดเปลี่ยนของชีวิตผม ผมเจอแล้วสินค้าในตำนาน สินค้าเสื้อยืด แต่ทำไมมันช่างขายดี
(คู่แข่งคือตัวที่ทำให้คุณต้องปรับตัวตลอดเวลา)

ผมมานั่งวิเคราะห์ว่าทำไมเสื้อยืดเหมือนกันแต่จึงมีความแตกต่าง วันนั้นผมจึงได้เข้าใจว่าเสื้อยืดแบ่งประเภทย่อย ๆ ได้อีก
(คุณต้องเข้าใจให้ลึกซึ้งถึงตัวผลิตภัณฑ์ที่คุณจะขาย)

หลังจากนั้นผมจึงไปค้นหาว่าที่ใดในประเทศไทยขายสินค้าประเภทนี้ ผมไปหาที่โบ๊เบ๊ สำเพ็ง เชียงใหม่ โรงเกลือ จนผมมาพบที่จตุจักร มีเป็น 30 ร้านค้า เราไปอยู่บนที่ใดบนโลกใบนี้ตั้งนาน
(ถ้าคุณจะขายสินค้าใด คุณต้องรู้จักคู่แข่งคุณให้ทั่วทิศ)

ผมจะต้องทำไงกับสินค้าที่ตายในร้าน ผมจึงเริ่มขายเหมาได้กลับมา 30% ขาดทุนกระจาย บางส่วนขายไม่ได้ก็เอาบริจาคหมด
(ทุนยังไงก็ยังสำคัญเป็นอันดับหนึ่ง)

ผมขอบอกเลย ณ จุดนี้ผมเลว ผมหน้าด้าน ผมไร้จรรยาบรรณ ผมเริ่มไปเอาสินค้าจากจตุจักรมาขาย (หลายคนอาจบอกว่าไร้จรรยาบรรณตรงไหน แค่คุณตั้งใจก๊อปร้านที่คุณขายแถวเดียวกันก็ผิดละ) ผมต้องขอขอบคุณร้าน BITMAP ผมขอให้เป็นอาจารย์ผม และเป็นร้านเดียวที่ผมก๊อปแนวคิด
(ถ้าคุณไม่ใช่สตีฟ จ๊อบส์ คุณไม่ต้องไปคิดนวัตกรรมใหม่ ๆ ขอให้คุณหาสินค้าที่ขายดีแล้วหาจุดต่าง)

หลังจากนั้นเจ้าของร้าน BITMAP มายืนด่าผมหน้าร้านว่าหน้าด้าน แต่ผมได้ทำไปแล้ว แต่เชื่อไหมตอนนั้นผมก็ขายดีแต่ไม่กำไร ผมรับมา 100 ก็ขายส่ง 100 ขาดทุนค่าเดินทางไปเอาอีก
(ถ้าคุณจะรวยต้องมีลูกค้าส่ง)

หลังจากนั้นผมก็เริ่มไปเอาของไม่ได้ละ เพราะร้านที่ผมไปเอาที่จตุจักรเป็นกลุ่มเพื่อนเดียวกันกับ BITMAP ผมจึงต้องไปหาร้านอื่นในจตุจักร แต่ก็เอามาขายเริ่มไม่ดีเท่าเพราะสวยไม่สู้ แล้วผมจะทำไงต่อ ผมจึงต้องเริ่มทำเอง ผมจะกลับไปใช้โรงตัดเย็บที่เก่าก็ไม่ได้ เพราะระบบยังไม่ใช่ผู้ชำนาญ ผมจึงเปลี่ยนทั้งระบบ
(ระบบผู้ผลิตที่ดีจะทำให้สินค้าคุณมีคุณภาพ)

กบกระโดด PART 3

ทำไมผมผลิตเองแล้วยังขายไม่ดี ทั้ง ๆ ที่ผมก็เจอสูตรสำเร็จแล้วนิ
(ถ้าคุณขายสินค้า ที่ไม่ได้สำรวจความต้องการจากลูกค้า ก็เป็นแค่ความอยากของคุณเอง)

หลังจากนั้นผมจึงมองเสื้อของผู้ชายทุกคนที่เดินผ่านผม จนกลายว่าผมเป็นคนโรคจิตไประยะหนึ่ง
(สำรวจ สำรวจ สำรวจ กลุ่มลูกค้า)

ผมจึงกลับมาถามตัวเองว่า ผมขายอะไร ผมขายใคร ทำไมลูกค้าต้องมาซื้อผม ทำไมลูกค้าจึงจะเปลี่ยนใจมาจากเจ้าอื่น ทำไมลูกค้าจึงจะซื้อซ้ำ
(ตั้งคำถามเยอะ ๆ แล้วต้องตอบด้วยตัวเองให้ได้)

ผมคงจบแค่ตรงนี้ ที่มีกำไรหลักหมื่น ไม่ขาดทุนแล้ว Happy Ending เพราะผมก็ชอบอะไรสบาย ๆ Comfort Zone วันหนึ่งพี่พัน (ดาวนำโชคดวงที่ 3) เพื่อนที่เคยเจอช่วงเรียนรองเท้ามาหาที่ร้าน แกเป็นเจ้าของร้านตัดผม (แกเป็นเกย์ควีน) ผมก็ชวนแกมาทำเสื้อร่วมกัน ผมจึงเปิดสาขา 2
(พันธมิตรที่ดีช่วยส่งเสริมให้คุณโตเร็ว)

พอผมเปิดสาขา 2 สักพัก ผมได้ออร์เดอร์จากดูไบ (ดาวนำโชคดวงที่4) ออร์เดอร์ 12,000 ตัว คิดเป็นเงิน 1,000,000 ผมโชคดีโคตร ๆ กำลังจะรวยแล้ว แต่ปัญหาผมมีเงิน 500,000 บาท จะไปทำออร์เดอร์ 1 ล้านได้ไง ผมจึงขอเก็บมัดจำ 30% แล้วเอาไปค้ำประกันกับร้านผ้า
(เครดิตที่ดีจะช่วยให้คุณจับเสือมือเปล่าได้)

หลังจากนั้นผมกับพี่พันฮึกเหิมมาก จนขยายไปเปิดร้านสาขา 3 สาขา 4 สาขา 5 สาขา 6 ในแพลตินั่มในเวลา 1 ปี ช่วงนั้นโตเร็วสุด ๆ เงินล้าน 2 ล้าน 3 ล้าน 4 ล้าน มาจนนับไม่ทัน ในขณะนั้นมีร้านเสื้อผู้ชายแค่ 30 ร้านค้า
(โอกาสมาแล้วต้องตีให้แตก)

ช่วงไว้อาลัย PART 4

หลังจากนั้นผมมีความเห็นพ้องกับพี่พันว่า โตแล้วต้องแตก แต่ในช่วงนั้นพี่พันแกไม่มีทุน ผมจึงต้องสนับสนุนแกเรื่องเงินทุน จึงให้แกยืมไป 2 ล้านบาท
(โตแล้วต้องแตกเพื่อลดปัญหา แล้วขยายอิสระ)

หลังจากนั้น 1 ปี พี่พันแกไปเปิดสาขาใน กทม. ภาคกลาง ภาคตะวันออก เป็นจำนวน 25 สาขา ภายใต้แบรนด์ Chada (ดอชะฎา) ยอดขาย 12 ล้านต่อเดือน (ขณะนั้นยังไม่มี Uniqlo H&M) ส่วนผมไปเปิดที่มาบุญครอง กรุงทอง 1 จตุจักร เจเจมอลล์ เจ๊งหมด
(ถ้าคุณไม่มีทีมงานที่พร้อม อย่าเพิ่งขยาย)

ร้านที่แพลตินัมผมกำลังจะตาย เนื่องจากยอดขายรอบนอก 25 สาขา กำลังทำลายจุดศูนย์กลาง ผมจึงคุยกับพี่พันตรง ๆ ว่าผมขอสิทธิในแพลตินัม 6 สาขา แล้วอีก 25 สาขาพี่ดูแลไป
(ผมกำลังจะตายต้องดิ้นรนเพื่อความอยู่รอด)

ผ่านไป 2 ปี พี่พันล้มละลาย พร้อมหนี้สิน 5 ล้าน แล้วก็ไม่สบายจากโลกนี้ไป ผมจึงอโหสิกรรมหนี้ทั้งหมด แต่แกได้ทิ้งวิชาไว้ให้ รวมถึงผลิตภัณฑ์เสื้อชิ้นพิเศษ (ดาวนำโชคดวงที่ 5) ที่ทำเงินให้ผมอีก 10 ล้าน

พี่พันคืออาจารย์อีกคนที่สอนให้ผมรู้จักการทำธุรกิจ ผมไม่เคยลืมบุญคุณคนที่ทำให้ผมมีวันนี้ได้
1. พ่อแม่พี่สาว
2. คู่แข่ง BITMAP สักวันต้องตอบแทน
3. พี่พัน ขออโหสิกรรมหนี้สินให้ทั้งหมด
4. ทีมงาน
5. ลูกค้า

หลักข้อคิดที่ได้จนทำให้พบกับคำว่า “กำไร”

1.ให้ผลิตในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ไม่ใช่ที่คุณต้องการทำ

2. สำรวจ สำรวจ สำรวจ ความต้องการลูกค้า และคุ่แข่งเสมอ

3. คู่แข่งจะทำให้คุณพัฒนา

4. เวลาขายไม่ดี อย่าโทษตลาดให้ดูปัญหาจากตัวเอง ให้โทษตัวเองว่าเราได้ปรับปรุงหรือยัง

5. ถ้าคุณจะรวยได้ต้องมีลูกค้าส่ง เพราะจะมีแรงขยันอีก 10 มือ

6. คุณต้องสร้างระบบที่ดี แล้วจะเพิ่มศักยภาพ

7. จงรักษา credit

8. ถ้าคุณหยุด เท่ากลับถอยหลังให้คู่แข่ง

ปลง ปล่อยวาง ไร้พลัง PART 5 (บทสรุป)

ช่วงธุรกิจที่ 6 ช่วงนั้นยังเป็นช่วงกอบโกย ลูกค้าที่ปลีก-ส่ง ต้องยืนรอต่อแถวเอาสินค้า จะไม่ขายดีได้ไง มีร้านเสื้อผู้ชายประมาณ 50 ร้านค้า แล้วสินค้าผมโคตรโดนตลาด
(สินค้าที่ผ่านการกลั่นกรองมาแล้วมันคือเพชร)

เย็นวันหนึ่งระหว่างขาย ผมยืนไม่ได้ ผมต้องนอนไปที่พื้นของร้าน ผมไม่มีแรง ปวดกล้ามเนื้อไปทั้งตัว สรุปผมเป็นไวรัสบีตับอักเสบขั้นรุนแรง ผมใช้เวลารักษาอยู่ 6 เดือน ระหว่างนั้นผมไม่มีกำลังใจทำ ไม่มีแรงอยากจะคิด ผมบอกตัวเองขอย้อนกลับไปวันที่มี 3 แสน แล้วสุขภาพกลับมาแข็งแรง ผมกำลังกลัวตาย
(สุขภาพสำคัญกว่าเงิน)

ช่วงนั้นผมจึงลดเหลือ 4 สาขา ผมหมดไฟ ไร้พลังต่อสู้ แต่ความซวยที่ยิ่งใหญ่กำลังมาเยือน แพลตินั่มเปิดตึกสอง แล้วให้ลูกค้าที่ขายรองเท้า กระเป๋า เครื่องหนังย้ายไปตึกใหม่ทั้งหมด ด้วยสัญชาตญาณที่ช่ำชองในแพลตินัม ผมรู้ละ หายนะกำลังมาเยือน
(คู่แข่งที่ไม่ต้อนรับกำลังมา)

ห้องในแพลตินั่ม ชั้น 3-4 ว่าง 300-400 ห้อง เกิดการถ่ายเท เกิดอะไรขึ้นรู้ไหมครับ แพลตินั่มจะทำชั้น 4 ให้เป็นชั้นเสื้อผู้ชาย หมายถึงว่า จากคู่แข่ง 50 ร้านค้า จะกลายเป็น 400 ร้านค้าในทันที
(เสือหลับกำลังจะตื่น)

ผมรู้ละว่าอะไรจะเกิดในช่วงถ่ายเท ในช่วงปีที่ 8-9 ผมจึงตักตวงความสุขสุดท้าย ก่อนที่ตลาดจะเป็น RED OCEAN ตลาดที่แข่งแต่ราคา หาความต่างลำบาก
(สินค้าที่ทำถ้าไม่มี Barrier of entry ก็ต้องตายจาก)

ขอบทุกทุกท่านที่เสียสละเวลาอ่าน ติดตาม หวังว่าจะได้อะไรบ้างนะครับ

กฎ 95 ข้อง่าย ๆ ในการเริ่มเปิดธุรกิจ

1. คุณจะต้องขายสิ่งที่ตลาดต้องการไม่ใช่สิ่งที่คุณอยากจะขาย

2. ต้องเป็นสิ่งที่ตัวเองถนัด

3. สิ่งที่จะทำ ต้องขายส่งได้ด้วย เพราะขายปลีกมันไม่รวย แล้วมันกระจายจุดไม่ได้ ถ้าของเราขายส่งได้ มันสามารถไปอยู่ได้ทุกมุมโลก

4. ของที่เราขายส่งได้ ในระยะยาว เราต้องเป็นผู้ผลิตเองได้

5. สิ่งที่เราขาย ต้องไม่ใช่สิ่งที่เหมือน ๆ กันแล้วแข่งเพียงแต่ราคา เช่น ไข่ไก่ แต่เสื้อยืดคุณขายดีไซน์ไอเดียได้

6. สิ่งที่คุณจะขาย ต้องมีจุดแข็ง ที่ไม่ใช่คำว่า ราคา คุณภาพ บริการ แต่มันต้องลึกกว่านั้น

7. คุณต้องตอบให้ได้ว่า ทำไมลูกค้าต้องซื้อสินค้าคุณ ทำไมเขาต้องไม่ไปซื้อคู่แข่ง

8. คุณต้องรูว่า กลุ่มเป้าหมายคุณคือใคร แล้วทำเลนั่นมีกลุ่มเป้าหมายคุณไหม

9. คุณจะเป็นใครในตลาด รวม ๆ หมายถึง คุณจะขาย สินค้าระดับไหน ราคาระดับไหน ภาพลักษณ์คุณระดับไหน

10. ร้านอาหาร ข้าวมันไก่เหมือน ๆ กันแต่ทำไมร้านนี้คนเต็ม อีกร้านไม่มีลูกค้า เวลาคุณเดินผ่าน คุณจะเลือกเข้าร้านที่คนเยอะ แม้คุณจะไม่เคยกิน แต่คุณจะคิดว่าร้านนี้ต้องอร่อยคนจึงเต็ม คุณจะทำยังไงให้ร้านคุณลูกค้าผ่านครั้งแรกแล้วอยากเข้า

11. คุณต้องสร้างระบบ ที่ระบบนั้นไม่ได้ยึดตัวคุณ แต่ดำเนินการด้วยตัวมันเอง คุณเพียงเป็นคนตรวจคุมระบบ

12. อะไรจะเป็นจุดแข็งของคุณ เมื่อมีคนอื่นมาเป็นคู่แข่ง หรือมีคนมาก๊อปปี้ คุณจะทำยังไง คุณต้องมีจุดแข็งตรงนั้น เพราะธุรกิจเป็นระบบเสรี

13. การลดต้นทุน คือกำไรอัตโนมัติ คุณขายได้ 1,000 หน่วย ลดต้นทุนได้ 2 บาท เท่ากับว่าคุณกำไรตั้งแต่ยังไม่ขาย 2,000 แล้ว

14. พนักงานคือสิ่งที่สำคัญ ถ้ายิ่งพนักงานอยู่นานเท่าไร เท่ากับประสบการณ์ยิ่งมาก สามารถจบลูกค้าได้ง่าย คุณจะทำยังไงให้พนักงานอยู่นานที่สุด

15. คุณจงคำนวณยอดขายต่ำสุดในช่วงโลว์ซีซั่น แล้วหาจุดคุ้มทุน ถ้าช่วงโลว์สุดยังกำไร ก็ตัดจุดเจ๊งได้เลย

16. คุณจะต้องสำรวจตลาดเสมอ เพราะการตลาด เพียงแค่คุณหยุด คู่แข่งก็ก้าวล้ำคุณไปแล้ว ถ้าคู่แข่งคุณหยุด แล้วคุณพัฒนา คุณก้าวล้ำ 2 ก้าว

17. ในวิกฤตมีโอกาสเสมอ ในช่วงโลว์ทุกคนหยุดกิจกรรมเสมอ เพียงคุณกระตุ้นแผนการตลาด ลูกค้าก็รับรู้ง่าย

18. ในช่วงตลาดโลว์ ลูกค้าเดิม ๆ จะขายไม่ดี จะเริ่มหาเจ้าใหม่ นั่นคือโอกาสของเราเสมอในตลาดโลว์

19. จงแยกแยะลูกค้าชั้นดี ชั้นกลาง ชั้นแย่ เพราะลูกค้าทุกคน สัดส่วนซื้อไม่เท่ากัน ตามกฎ 20/80 คือ ลูกค้าสัดส่วน 20% แต่เป็นกำไรของร้าน 80%

20. เมื่อคู่แข่งแข่งราคา คุณจงอย่าแข่งราคาจนไม่มีกำไร เพราะธุรกิจต้องการกำไร

21. วันที่คุณขายไม่ดี อย่าโทษตลาด เพราะในวันนั้นก็มีคู่แข่งคุณที่ขายดี

22. เวลาคุณขายไม่ดีอย่าเพียงแต่โทษตลาด เศรษฐกิจไม่ดี ฝนตก แต่หันมาดูตัวเราเองแล้วถามว่า เราทำสินค้าตรงตามความต้องการลูกค้าไหม ราคาเราสมเหตุสมผลไหม บริการเราดีไหม

23. อัตราขายส่งเป็นสิ่งมหัศจรรย์ เพราะเมื่อเรามีลูกค้าขายส่ง เท่ากับว่าเรามีหน้าร้านเพิ่มอัตโนมัติ โดยที่เราไม่มีค่าเช่า

24. ลูกค้าส่งยิ่งมีมาก สินค้าเราจะไม่เคยค้างสต๊อก เช่น เราผลิตต่อแบบ 50 หน่วย มีลูกค้าส่ง 50 เจ้า ลูกค้ารับไปเจ้าละ 1 ตัว เขาจะไม่รู้หรอกว่าแบบนั้นขายไม่ดี

25. ถ้าคุณไม่รู้ว่าคุณจะทำอะไร ความคิดตัน คุณแค่เพียงก้าวเท้าออกไปจากร้าน แล้วไปในแหล่งที่ขายของแบบเดียวกับคุณ คุณอาจได้ไอเดียกลับมา

26. ปัญหาร้อยแปดพันเก้า คุณจะบอกไม่รู้จะขายอะไร วิธีง่ายสุดคือ ก๊อปปี้ไง คุณไปลอกเลียนแบบร้านค้าที่ขายดีแล้วคุณพอจะทำได้ในเบื้องต้น แล้วลงมือดู (แต่คิดเยอะ ๆ ก่อนทำ)

27. ก่อนจะทำธุรกิจอย่าไปลองผิดลองถูก คิดว่าเปิด ๆ ไป ขาย ๆ ไปเดี๋ยวก็มีคนมาซื้อ คุณวางแผนก่อนดีไหมว่าจะขายอะไร หาเหตุผลที่ลูกค้าจะซื้อ เพราะเงินลงทุนมีจำกัด

28. ถ้าคุณจะก็อบปี้ มันก็เป็นทางลัด แต่ไปเปิดไกล ๆ นะ เพราะอาจโดน Teen คนเขียนเคยโดนมาแล้ว

30. คุณจงรับรู้ไว้ว่า ลูกค้าที่มาซื้อคุณ ไม่ใช่เพราะสินค้าคุณดีสุด ถูกสุด แต่เป็นเพราะตลาดมันไม่สมบูรณ์ด้านข้อมูล

31. ลูกค้าไม่ได้ซื้อสินค้าที่ถูกสุด แพงสุด หรือดีสุด แต่เค้าซื้อที่เขาต้องการใช้ แล้วราคามันสมกับมูลค่าที่เขาคิดว่าจะได้รับ

32. ลูกค้าประจำที่มาซื้อคุณ เขาคือ LOYALTY CUSTOMER คุณจงดูแลเค้าให้ดี เพราะต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ แพงกว่า 5 เท่าในการดูแลลูกค้าเก่า

33. คุณจงทำสินค้าที่ตอบสนองลูกค้าส่วนรวม เพราะเมื่อคุณตอบสนองลูกค้าเพียงคนเดียวเมื่อไร คุณจะเสียความเป็นส่วนรวมในตลาด ถ้าสินค้าคุณไม่ใช่สินค้าเฉพาะกลุ่ม

34. ถ้าคุณคิดว่าสินค้าคุณขายดีแล้ว แล้วคุณก็ผลิตแต่สินค้าเดิม ๆ คุณเตรียมตัวตายได้เลย ถ้าสินค้าคุณเป็นแฟชั่น

35. ถ้าสินค้าคุณขายดีในช่วงไฮ คุณจงคิดให้น้อย แต่ทำให้มาก แต่ถ้าคุณขายไม่ดีในช่วงโลว์คุณจงคิดให้มาก แต่ทำให้น้อย

36. กลยุทธ์อาจใช้ได้ดีในช่วงไฮซีซั่น แต่อาจแย่ในช่วงโลว์ซีซั่น เพราะสินค้ามันมีวัฏจักร

37. ถ้าคุณจะขยายสาขา จงมั่นใจว่าสาขา 1 คุณใช้เต็มประสิทธิภาพ จงอย่าคิดแต่เพียงฉันอยากจะเปิด

38. ถ้าคุณจะเปิดสาขา จงใช้พลังของสาขา เพราะมันไม่ใช่ 1+1 แต่มันเป็น 3

39. ถ้าคู่แข่งคุณมาใหม่แล้วทำให้ยอดขายคุณตก คุณต้องรีบโจมตี ถ้าปล่อยไว้ระยะยาว คุณจะเสียอำนาจการแข่งขันในระยะยาว (แต่ขอให้โจมตีทางด้านการตลาด)

40. ถ้ายอดขายคุณตก คุณพึงสังวรไว้เลย ตลาดได้เปลี่ยนไปแล้ว

41. คุณต้องมีสายตาในการประเมิน คู่แข่งมี 3 แบบ คือ

– คู่แข่งโดยตรงในตลาดเดียวกัน
– คู่แข่งโดยตรงในตลาดต่างกัน
– คู่แข่งไม่โดยตรง แต่กินเงินจากกระเป๋าลูกค้าเดียวกัน

42. ลูกค้าคุณคือเครื่องยืนยันดีที่สุด ว่าเขาซื้อคุณเพราะอะไร มีปากจงถาม ถาม ถาม เป็นวิธีประเมินตัวเองดีที่สุด

43. วิธีจะหาจุดอ่อนคู่แข่ง คุณก็ลองทำตัวเป็นลูกค้าโง่ ๆ ไปลองซื้อสินค้าเขา แล้วอะไรที่เขาทำไม่ได้ คุณก็เอากลับมาเป็นจุดแข็ง

44. ถ้าคุณจะขยายสาขา ขอให้มั่นใจว่าคุณจะดูแลมันทั่วถึง มิใช่ปล่อยให้ร้านค้านั้นกัดกินกำไรจากสาขาแม่ แล้วเป็นสาขาซากปรักหักพัง

45. สินค้าที่จะทำเงิน คือสินค้าที่อยู่ในกระแส ที่คุณเป็นผู้นำแฟชั่น จับทางให้ถูก ให้ไว แล้วตีให้ร้อน

46. ถ้าคุณขายสินค้าไม่ออก อย่าไปโทษลูกค้า แต่คุณจงแน่ใจว่าของที่คุณขายมีคนใช้จริงเหรอ จงรีบพัฒนาโดยเร็ว หรือโยนมันทิ้ง แล้วหาสินค้าที่มันใช่ดีกว่า

47. คุณอย่าริอาจผลิตสินค้า จนกว่าคุณจะมีลูกค้า เพราะคุณผลิตมาอาจทิ้งยกล็อต จงหาลูกค้าให้ได้ก่อน แล้วค่อยผลิต

48. อย่าริขายส่งเลย ถ้ายังขายปลีกไม่ได้ เพราะลูกค้าส่งก็คงเอาของคุณไปดอง เพราะคุณยังขายปลีกไม่ได้ คุณต้องพิสูจน์สินค้าตัวเองขายดีก่อน จะให้คนอื่นไปขายแทน

49. ถ้าคุณจะขายส่ง คุณต้องคิดปัญหาแทนลูกค้าส่ง ว่าจะเจอปัญหาอะไร แล้วคุณจะผลิตสินค้าที่ตอบโจทย์ในตลาดให้ลูกค้าแทน ลูกค้าส่งมีหน้าที่ขาย คุณมีหน้าที่ผลิตของที่ตลาดยอมรับ

50. กำไรคำนวณให้เป็น บางคนขาย 100 ต้นทุนสินค้า 40 ค่าเช่า 20 ค่าเด็ก 10 กำไร 30 คิดไปคิดมาก็กำไร แต่สุดท้ายเงินไม่เหลือในธนาคาร กำไรแบบนี้สิมายา เงินที่อยู่ในธนาคารคือกำไร (ต้นทุนแฝงมีมากกว่าที่เราเห็น)

51. ไม่มีใครเจ๊งจากการทำธุรกิจที่ไม่ได้ไปกู้มาหรอก แต่ที่เขาปิดกิจการ เพราะเขาไม่เห็นอนาคตมากกว่า เพราะก็ยังเห็นกินฟูจิกันอยู่

52. ธุรกิจคุณจะอยู่รอดได้ เพราะระบบวัตถุดิบ ระบบผลิต ระบบขนส่ง ระบบขาย คุณจงจ่ายในอัตราที่อยู่ร่วมกันได้ เพราะถ้าคุณรวยคนเดียว คนอื่นจน สักวันคุณจะไม่เหลือระบบ แต่เมื่อคุณจ่าย คุณก็รับให้เต็มที่ ระบบมันจะแข็งแกร่ง GIVE & TAKE

53. ถ้าคุณขายเอง ไม่ปล่อย ไม่ไว้ใจใคร คุณก็ขายเองไปจนตาย

54. ถ้าคุณคือสมองของระบบ จงอย่าเอาตัวลงไปขาย เพราะคุณจะไม่เห็นภาพกว้าง คุณไม่ได้จำเป็นต้องขายเก่ง แต่คุณมีพนักงานขาย คุณต้องรู้รายละเอียด

55. ถ้าคุณปล่อยร้านค้าไม่สนใจ อย่าอ้างว่าคุณคือเจ้าของ แล้วไม่ต้องเข้าร้าน แต่เวลาที่คุณไม่อยู่ร้านคุณขอให้แน่ใจว่า คุณยังดูภาพรวมตลาดอยู่

56. ถ้าสินค้าคุณเป็นธุรกิจ no barrier of entry คือ คู่แข่งเข้ามาง่าย คุณจงคำนวณเวลาตายของธุรกิจไว้ด้วย เพราะคุณจะได้ไม่ประมาท หรือมองธุรกิจที่ 2

57. คุณอย่าตัดสินใจเลือกทำเลที่ราคาเพียงอย่างเดียว เพราะราคาถูกคุณอาจขายของให้ผี แต่ถ้าค่าเช่าแพง ถ้ามันอยู่ในทำเลที่ดีขายแล้วมีกำไรพอใจ ก็เช่าไปเหอะ

58. ก่อนจะเลือกทำเล คุณจงใช้เวลาไปเดินที่นั่น 7 ครั้ง ดีกว่าจะมาอยู่เสียค่าเช่าฟรี ๆ 1 ปี

59. ถ้าคุณคิดว่าคุณจะเปิดร้านแล้วขายของที่ต้องตามแฟชั่น หรือคุณต้องไปเลือกของเอง หรือจับจ่ายของทุกวัน เช่น ขายอาหาร ขอให้มั่นใจคุณต้องชอบนะ เพราะโคตรเหนื่อย

60. ถ้านโยบายคุณจะขายปลีก-ขายส่ง ขอให้แน่ชัดกับทำเล เพราะถ้าคุณจะขายปลีกแล้วไปเปิดใน โบ๊เบ๊ สำเพ็ง คุณก็เตรียมตัวตาย จงรู้ตัวก่อนว่าจะขายที่ไหนที่เหมาะกับคุณ

61. ราคาใครคิดว่าไม่สำคัญ งั้นจะมีราคา 1 ตัว ส่ง 3 ตัว มีป้าย SALE SALE ราคาโคตรมีผลกับการตัดสินใจซื้อ ดังนั้นอย่าตั้งมั่ว ๆ แต่ขอให้มีเหตุผลว่าราคานี้ใครซื้อ และทำไมต้องราคานี้เพราะงั้นคุณคงได้ขายกันเองแน่ ๆ

62. ราคา 99 199 299 มันมีประสิทธิภาพนะ ลองเข้าร้าน KFC สิ

63. อย่าใช้นโยบาย sale พร่ำเพรื่อ เพราะเมื่อคุณไม่ลด ลูกค้าอาจไม่ซื้อคุณเลย ขอให้ทุกครั้งที่เซล จุดประสงค์เพื่อโละสินค้าตกรุ่น หรือเพื่อเพิ่มยอดขาย หรือโจมตีคู่แข่ง หรือ..??? เพราะผมซื้อ S&P แค่วันพุธ

64. คุณอย่าไปกังวลกับคู่แข่งที่ขายโดยใช้แต่กลยุทธ์ราคา เพราะลูกค้ามีหลายระดับ ถ้าคุณไปยึดมาก คุณจะลดเกรด คุณภาพ ภาพลักษณ์ตัวเอง จนไม่มีค่า แต่ขอให้มั่นใจว่าสินค้าคุณ ราคากับมูลค่าสอดคล้องกัน

65. สินค้าที่คุณขาย จงมีทางเลือกให้ลูกค้า ถ้าคุณอยากได้ยอดขายเพิ่ม หรือจบการขายได้ คุณเคยเห็นคนขายน้ำปั่นรสเดียวไหม หรือร้านอาหารตามสั่งมีเมนูเดียว ยกเว้นคุณจะชำนาญแบบข้าวมันไก่ประตูน้ำ

66. คุณเคยโทษดวงไหม ทำไมร้านนั้นคนเข้าเยอะ ร้านนี้คนเข้าน้อย ดวงมีส่วนนะ แต่ผมว่าสินค้า การตกแต่ง ราคา มีผลมากกว่าดวง

67. ถ้าคุณจ้างพนักงานขาย จงมั่นใจว่าคุณจ้างพนักงานขาย ไม่ใช่พนักงานไล่แขก

68. ถ้ามีลูกค้าเข้ามาพร้อมกัน ไม่มีทางที่คุณจะดูแลจบการขายลูกค้าได้พร้อมกัน จงประเมินความน่าจะเป็น งั้นคุณอาจคนเต็มร้านแต่เดินออกหมด (เห็นลูกค้าแขก ให้สนใจลูกค้าสิงคโปร์)

69. ถ้าลูกค้ายังไม่เข้ามาเหยียบในพื้นที่ร้าน ลูกค้ามีสิทธิ์จะจากไป จงปล่อยให้เขาเข้ามาก่อน เพราะเขาสนใจจึงเดินเข้ามา เมื่อเข้ามาแล้วก็อย่าปล่อยออกไป เพราะเมื่อเขาเดินออกไป แสดงว่าเงินส่วนนั้นอาจตกไปเป็นของคู่แข่งแล้ว

70. ถ้าคุณจะอยากจะขยายยอดขาย ก็มี 4 วิธีในการเพิ่มสินค้า เช่น ขายเสื้อยืดผู้ชาย

– แนวนอน ก็ขายเสื้อยืดคอกลม คอวี สกรีนลาย เสื้อพื้นแขนสั้น แขนยาว (วัตถุดิบตัวเดียวกัน)
– แนวตั้ง เพิ่มเสื้อโปโล ชาย แจ็คเก็ต เสื้อฮู้ด (เพิ่ม ผลิตลาย ทางเลือก)
– แนวเมทริก เช่น ขายหมวก ขายรองเท้า ขายแว่นตา กางเกง (เพิ่มส่วนประกอบเกี่ยวเนื่อง)
– แนวหลากหลาย เช่น ขายอะไรที่ไม่เกี่ยวกับตัวเดิมเลย เช่น ขาย ชุดราตรี ชุดว่ายน้ำ

71. ถ้าอ่านมาถึงข้อนี้ จะบอกว่า ข้อ 29 ไม่มี

72. คุณกลับไปหาข้อที่ 29

73. ถ้าคุณขายในแหล่งท่องเที่ยว ที่มีนักท่องเที่ยวต่างชาติ แค่คุณพูดหนี่ฮาว จ๋ายเจี้ยน เซียเซี่ย คนจีนก็ซื้อคุณละ

74. ถ้าคุณคิดว่าจะเปิดร้านอย่าไปคิดหาสินค้า นวัตกรรมใหม่ ๆ เลย ถ้าคุณไม่ใช่ สตีฟ จ๊อบส์ คุณแค่เพียงหาช่องว่างในสินค้าเดิม ๆ แค่นี้ก็ทำเงินละเพราะไม่มีร้านไหนสมบูรณ์แบบ ร้านใหญ่ไม่สนใจ ลูกค้ารายย่อย ร้านค้าใหญ่ ๆ มักบริการช้า ไม่ดูแลบริการ

75. ถ้าคุณหาช่องว่างไม่เจอ ก็แค่วันไหนคุณหาซื้อสินค้าหรือบริการนั้นไม่ตอบสนองความต้องการคุณ นั่นล่ะช่องว่าง

76. ถ้ากลัวเปิดแล้วเจ๊ง ลองหาเพื่อนร่วมธุรกิจ เพราะความรู้ของแต่ละคนอาจหลากหลาย รวมถึงเงินทุน

77. ถ้าธุรกิจที่คุณเปิดร่วมลงทุน ถ้าขยายเติบโต จงแตกมันซะ ก่อนที่จะมาแตกแยก ส่วนใหญ่ช่วงแรก ๆ ขาดทุน ก็ยอม ๆ กันไป พอมีกำไร ผลประโยชน์มักไม่ลงตัว ดังคำที่ว่า โตแล้วแตก แต่ถ้าใครไม่แตก ก็ทำต่อไป

78. ถ้าคุณมีเป้ายอดขาย คุณอย่าพยายามได้ลด แต่จงพยายามหาวิธีที่จะได้ถึงเป้าหลาย ๆ ทาง เพราะไม่งั้นยอดขายคุณจะลดลงเรื่อย ๆ

79. ว่าง ๆ หาหนังสือธุรกิจ การบริหาร การตลาดมาอ่านบ้าง มันจะเปิดมุมมองคุน เช่น RICH DAD POOR DAD รับรอง นารูโตะไม่มีสอน

80. ธุรกิจที่ดีคุณต้องทำบันทึกยอดขาย รายวัน รายเดือน รายไตสมาส รายปี เทียบเดือนต่อเดือน ปีต่อปี งั้นคุณจะไม่รู้แนวโน้มตัวเอง

81. สินค้ารอบตัวคุณ มันมีแผนการตลาดซ่อนอยู่หมดนั้นล่ะ เมื่อคุณซื้อหรือใช้บริการสินค้า คุณก็โดนมิสเตอร์การตลาดจัดการแล้ว ดังนั้นสินค้าที่คุณขาย จงใช้ตัวช่วยให้มันขายง่ายขึ้น โดยมิสเตอร์การตลาด

82. ก่อนที่คุณคิดจะหาวิธีเพิ่มค่าใช้จ่ายด้านการตลาด คุณขายของให้ได้ก่อนดีไหม มีเงินเข้าดีกว่าเงินออกโดยที่ไม่มีรายได้ คือพยายามขายของโดยใช้ต้นทุนให้น้อยสุด

83. ทำไมเฟรนช์ฟราย KFC เล็กกว่า เหี่ยวกว่าของ McDonald’s หรือเจ้าของไม่รู้ว่าลูกค้าบ่น เพราะก็เหมือนกับว่าทำไมของบางร้านสวยไม่เท่ากับอีกร้าน หรือแพงกว่าอีกร้านก็ยังขายได้

84. ทำไมสินค้าบางตัวในห้างถึงขายต่ำกว่าราคาทุน เช่น น้ำตาล น้ำมันพืช เพราะคุณคงไม่ได้ขับรถไปเพียงแค่ซื้อน้ำตาล ดังนั้นราคาสินค้าในร้านคุณทำไมบางตัวถึงแพง บางตัวถึงถูก คิดก่อนตั้งราคา ตั้งถูกชีวิตเปลี่ยน

85. คุณอย่าขายราคาที่กำไรต่อหน่วยเท่ากันหมด เพราะบางทีคนอ้วนก็ยอมจ่ายแพงกว่านะ

86. พื้นที่ขายต่อร้านค้า แปรผันต่อกำไร ถ้าคุณขายสินค้าชิ้นใหญ่กำไรน้อย คุณก็ต้องใช้พื้นที่ ก็อย่าไปจ่ายค่าเช่าต่อ ตร.ม. ละ 10,000 เลย ถ้าคุณไม่ได้ขายทอง คำนวณพื้นที่ต่อ ตร.ม. ต่อราคาด้วย

87. ผมขอเตือนถ้าคุณขายดี อย่าให้โดดเด่นมาก เพราะตลาดเสรี ไม่มีใครให้คุณฟันกำไรคนเดียวนาน ๆ หรอก ยกเว้นเณรคำไม่ดังก็ฟันได้

88. ปัจจัยการตลาด 1 อย่างอาจถูกต้อง แต่ไม่ถูกเวลา หรือต้องใช้การตลาดมากกว่า 2 จงเลือกทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ

89. ขอให้มั่นใจว่าคุณขายที่ประสิทธิภาพของสินค้า มิใช่เปลือกนอก เช่น บรรจุภาพ การตกแต่ง ราคา ของแถม เพราะลูกค้าจะซื้อคุณแค่ครั้งเดียว

90. นโยบาย เปลี่ยน คืน แลก ขอให้ชัดเจน เพราะคุณอาจเสียลูกค้าไม่ใช่เพราะสินค้า แต่เป็นทะเลาะตบตีกันทีหลัง

91. ทำไมโรงหนังขายป๊อปคอร์น แพง ๆ แต่คนซื้อ บางทีของคุณในร้านลูกค้าเข้ามาเพราะชอบอันนี้ แต่ก็เบลอ ๆ ซื้อของแพงด้วย เห็นไหมขายแบบไม่เบลอ แต่ลูกค้าเบลอ จงใช้อารมณ์ร่วมของลูกค้า อย่าทำให้ลูกค้าใช้สมอง

92. ถ้าลูกค้ามาเป็นกลุ่ม ขอให้ได้ปวดหัวเลย เพราะจะถามกันไปมา ซื้อไหม ไอ้คนจะตั้งใจซื้อ ก็เลยไม่ได้ซื้อ สรุปเดินออกกันไปแบบงง ๆ ถ้าจบรายตัวได้ให้รีบจบ งั้นต้องใช้กฎหมู่

93. ถ้าคุณขายของแล้วเหลือสต็อกทำยังไง ก็ลดราคาเท่าทุน หรือขาดทุน ดังนั้นขอให้รู้เลยคุณไม่มีทางขายของทุกชิ้นได้หมดแน่ ดังนั้นราคาที่ตั้งจงบวกส่วนสำรองตรงนี้ไปด้วย สุดท้ายภาระตกที่ผู้บริโภค

94. การขายของถูก ผู้ได้รับผลประโยชน์คือลูกค้า ยิ่งขายถูก ลูกค้ายิ่งกำไร ซัพพลายเออร์รวยเอารวยเอา คนผลิตก็ผลิตกันไป สุดท้ายคนขายโดนค่าเช่ากินตาย เจ้าของต้องหา BREAK EVEN POINT เป็นนะ จุดคุ้มทุน ดั่งคำว่าทำให้คนอื่นรวย

95. เมื่อเปิดธุรกิจนาน ๆไป ลูกค้าจะเบื่อสินค้าเดิม ๆ ลูกค้าจะบ่นว่ามีของใหม่ไหม พอเราบอกไม่มีลูกค้าก็ไม่ซื้อ พอบอกมีใหม่ลูกค้าบอกไม่ชอบ ก็ไม่ซื้อ สรุปก็ไม่ซื้อ ดังนั้นคุณต้องหา CORE PRODUCT ให้เจอ คือจุดที่ลูกค้ายังไงก็ต้องซื้อ เช่น ร้านข้าวร้านนี้ไม่อร่อยยังมีคนกิน รถเมล์บริการห่วยก็ยังมีคนขึ้น

ขอบคุณข้อมูลจากผู้ใช้พันทิปนาม เทียนย้อย

แสดงความคิดเห็น

Tags